By Jeroen Bos
Het is de grootse uitdaging voor westerse merken die een webshop in China openen: er zijn 1,4 miljard Chinezen, maar niemand heeft nog van je gehoord. Dat komt doordat alle bekende platforms waarop merken zich in het westen profileren – Facebook, YouTube, Instagram en Twitter – in China zijn afgesloten.
‘Er zijn voldoende Chinese alternatieven, met WeChat als bekendste platform’, aldus Angela Tabak van adviesbureau WebshopinChina.com. ‘Maar je begint wel helemaal vanaf nul.’
Chinezen kennen Nederland volgens haar wel. ‘Het merk Nederland is sterk, met name door de melkpoeder. Maar als modemerk bijvoorbeeld heb je daar weinig aan, want fashion associeert men toch vooral met Londen en Parijs.’ Merken kunnen Nederland wel gebruiken als uithangbord – met koeien en windmolens – maar daarmee houdt het op.
Betere strategie
Een betere strategie is nodig. De grote marktplaatsen van Alibaba en JD.com bieden volgens Tabak tal van hulpmiddelen voor promotie en marketing, maar ze raadt merken aan om de consument ook buiten die platforms op te zoeken.
Net als in het westen is een belangrijke rol weggelegd voor influencers; sociale mediasterren met een groot gevolg en dito invloed. ‘In China heten die key opinion leaders, kols’, vertelt Tabak, ‘en ze zijn daar nog belangrijker dan hier.’ Zonder contacten in China is het vrijwel onbegonnen werk om door zulke kols te worden opgepikt. ‘Je hebt iemand ter plaatse nodig om de relatie te onderhouden.’
Wie bereid is flink te investeren in marketing, kan in China heel wat bereiken, wil ze maar zeggen. Maar voor kleinere merken, met een beperkt budget, is het starten van een winkel bij Alibaba of JD.com een relatief kostbaar en risicovol avontuur. Toch ziet Tabak ook voor hen kansen.
‘Sociale commercie’
‘Er is aantal belangrijke ontwikkelingen, waardoor met name voor kleine merken de drempel lager wordt’, zegt zij. ‘Sinds een jaar is de zogeheten social commerce in opkomst.’ Sociale mediaplatformen WeChat en Little Red Book bieden nu de mogelijkheid een webshop te openen, ook voor Nederlandse merken. ‘Voorheen konden bedrijven met een Nederlands KvK-nummer geen account openen, maar nu wel’, legt Tabak uit. ‘Zij hoeven dus geen Chinese vestiging te openen.’
Een webshop op WeChat of Little Red Book (oorspronkelijk een app voor productrecensies) is goedkoper dan een winkeltje openen bij de echte grote jongens.